法人営業の難しさ

BtoC（企業と消費者間の取引）との大きな違いは意思決定者と意思決定までのプロセスです。
企業というのは人の集まりですので、経営陣、管理職、一般社員など様々な立場の方がいます。その様々な立場の方と商談をし納得をしてもらい、稟議などの手順を踏んで契約を交わします。つまり、BtoB（企業間取引）は意思決定するまでに複数以上の方と関わることになります。

取引する相手はどんな会社かを精査する必要があります。経営理念、ブランドイメージなど会社パンフレットなどでしっかり理解してもらう必要があります。契約する商品やサービスはどんなメリットや効果はあるのか合理的な判断をしてもらえるよう提案資料も充実させる必要もあります。商談時にしっかりとヒアリングやプレゼンテーションできるよう営業スタッフの育成も大切です。
また、契約するまでのプロセスがかかるため商談期間が長くなります。商談履歴など営業情報を一元管理化をしておかなければ、過去の経緯を営業スタッフが忘れてしまうリスクを防がないといけません。
このようにBtoB（企業間取引）は営業体制をしっかり構築する必要があります。

また、企業という組織ですので、担当者の転職や退職などで担当者変更が起こります。関係性構築のやり直しや引継ぎ対応など必要になります。よく担当者が変わったときは営業のチャンスと言われます。引継ぎがうまくいかないというときに情報共有ができていないことがよくあります。
このような背景からBtoB（企業間取引）は複雑で難しいと言われます。