コラム｜属人的営業とは

顧客情報、商談経緯など担当のみ把握した状態で取引される営業スタイルで、あまり良い表現ではありません。
例えば、営業スタッフが退職してしまいお客様を営業に持ってかれたなど属人化していることで、昔は多かったと思います。

営業とは人間力を高め、お客様に好かれ、気に入られ、信頼される努力をするからこそ、人脈、経験や勘などは培われます。自分が商品であると。
カンパソの考えも、会社と人の両方に魅力が無ければ選ばれ続けることに困難になると伝えています。
営業スタッフの離職は別として、営業スタッフも年を重ねてきけば、営業成績の変動や体力や気力の衰え、病気療養など本人の意図と関係なく営業成果を上げにくくなる場合もあります。
そのために、営業スタッフは人間力に標準化と仕組を加える事が重要です。

大企業なら歯車の１つという表現で変わりが利くのかもしれません。
とはいえ、その表現も当社としては賛同しかねます。

属人化というのは、営業スタッフがお客様から信頼を得る努力したことで、その人しか知らない状況が発生しただけです。それは企業側が情報共有できる環境整備を怠っただけのことです。
会社が営業スタッフを支援するために情報共有をすべきなのです。

営業というのは人ありきで、この人だから頼みたいという関係性があるからビジネスが成立しているかと思います。
生産性の向上を意識すると、営業プロセス上では複数のスタッフがお客様をサポートをして分担することは必要です。
しかし、お客様がその案件を任せたのは営業担当者です。
その営業が業務フロー上、担当者は別だと他人事であるような姿勢は論外です。

属人的営業にＩＴ化を融合させて、営業スタッフを支援するこそ時代にあっているかと当社は思います。