営業の標準化
カルテ化と営業プロセス定義が必要
営業活動を標準化するには、営業情報のカルテ化と営業プロセス定義が必要です。
営業はスタイルがあるので人それぞれという方もいるかと思いますが、それが個人商店化の原因にもなっています。
営業情報のカルテ化
営業情報を管理するにはどんなカルテが必要でしょうか？
当社は企業情報、担当者情報、案件情報、商談情報をカルテにしていただくよう推進しています。
カルテがあることにより、営業情報を社内で一元管理ができます。
よく名刺は営業スタッフ任せにしている会社をよく耳にしますが、営業スタッフの管理上のバラつきで貴重な縁があっても活かせない場合もあります。
せっかく営業活動をして入手した貴重な情報ですので、カルテを作成をお薦めします。
営業プロセス定義
営業プロセス定義をマニュアル化と表現されると、マニュアル人間をイメージされる方もいるかと思いますが、マニュアル人間をつくる必要はございません。
営業の成果が上がるために、準備から成約までの一連の流れの営業プロセスとして具体化することと、プロセスに沿った行動を具体的に定義して誰でもある一定の営業成果を出るように推進することが大切です。
もちろん、経営理念、営業の在り方を踏まえた行動を定義しています。つまり営業プロセス定義は会社から営業スタッフへの「会社の指令書」です。
営業プロセス定義は一旦作れば終わりではありません。定期的に活動記録を振り返り、改善を繰り返していくことが標準化への第一歩になります。
自社紹介も定義する
自社紹介も会社の価値を伝えるには定義が必要です。お客様に自社の良さを伝わるようにしっかり準備をしましょう
そして、自社紹介のときにお客様との関係性を構築にするためにはカンパソを明確に伝えていくと良いかと思います。
自社紹介やカンパソなどは以下をご覧ください。
自社紹介
カンパソとは
属人的営業を脱却する必要はなく、営業スタッフが活躍できる環境をつくることが大切
当社のお客様は中小企業、小規模企業がほとんどです。
大企業ですと歯車のようなイメージで属人化の脱却と言っても良いかもしれません。
しかし、中小企業は人ありきです。
属人的営業でマイナス要素は情報共有がなされていないことです。
お客さんからすれば、頼りにされているからこそ、その人しかわからないことがあるだけです。
当社に営業の標準化をご相談されるのであれば、営業こそ人ありきでのサポートをさせていただきます。
関連記事
新規開拓強化
会社情報
サービス内容
選ばれる理由