御用聞き営業からの提案型組織営業への転換

既存顧客中心の営業から新規開拓強化へ

ルート型営業が中心で新規開拓を全く行わないお客様より
属人化営業の脱却、新規開拓ができる組織づくりについてご依頼をいただきました。

経営陣は個人商店が集まったような営業体制では、ますます外部環境の変化や顧客にニーズに対応できないと会社の存続に大変危機感をお持ちでした。
そこで、社内で新規開拓プロジェクトチームを発足し、新規契約が取れる営業の組織化を推進しました。

まず、営業会議や帳票の改善、社内勉強会、営業の手順書作成など標準化の推進を図りました。
特に会議の場は単なる情報共有の場としか機能しておらず、協議の場になっていませんでした。
帳票も同様に営業成果を追いかけるために把握すべき情報が欠如しているなど管理面での改善も必要でした。

プロジェクトを立ち上げるからには社員の皆さんに成果を上げてほしいと思うものです。
当社から見込みリストも用意していましたので、新規開拓に行こうと思えば行けますが、今までやっていない状況で推進するのも酷なものかと思います。
そこで、まずは当社の方で商談の場をセッティングすることにしました。
セッティングした商談の場では当社も営業同行し、生の営業状態の把握に努めました。
商談は挨拶程度に終わることもありましたが、見積もり依頼も頂戴し新規顧客の獲得することもできました。

また同時並行にて、ブランドイメージの刷新も行い営業環境の基盤に寄与しました。

※お客様の名称など特定する情報は守秘義務契約を配慮してご案内しています

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