営業支援システム

SFAとは

「Sales Force Automation」の略となり直訳すると「営業支援システム」を意味します。
顧客接点のある方（営業、経営者など）が組織として顧客関連情報やスケジュールなどの予定を共有し、営業活動の受注に至るプロセスを記録し営業課題を解決の上で営業成果を最大化へ導く仕組みです。

CRMとは

「Customer Relationship Management 」の略となり、「顧客管理」を意味します。
顧客の住所、事業内容など基本的な情報に加え、営業に必要な情報、今までの営業対応や購買履歴などを管理し社内共有します。この情報を活かしてマーケティング活動、顧客へのフォロー、経営戦略の判断など多岐に渡る面のメリットがあります。

営業支援システム導入を失敗させないために

営業支援システムは良いツールです。
しかし、営業支援システムの導入に失敗してしまい、上手く活用できないということもあります。
いくつかの失敗するパターンをご紹介いたします。

組織の営業スタイルが変わらない

営業支援システムはあくまで道具です。
新しい道具を手に入れても、営業の仕方を変えないとか、収集したデータを活用しないなど、営業管理がうまく機能をしなければツール導入は無意味です。
会社が良かれと思い、生産性を上げるための営業支援システム導入を推進しても、今までのやり方を変えたくないと思っている組織には抵抗や反発が起こりえます。

ツールが高機能で便利ですが、自社の営業活動に全ての機能を使いこなせない

他のITツールに比べ、営業支援システムは高機能な面からシンプルというより複雑なところがあります。
便利なツールですが、導入する企業が営業のノウハウが弱いとか、設定する担当者はシステムの方で営業職ではないなど様々な理由から一部の機能は使っているが、その他の機能を使っていないなど使いこなせない状況があります。
また、導入してから時間が経てば、導入当時の設定と実情の営業が異なることもありますが、そこが改善できないままになっているケースもあります。

特に中小企業では、専任者が営業支援システムをフォローすることができない状況で困っている会社も少なくありません。

プラドがお役に立つ理由

単にツールだけ導入ではなく、会社の未来を描く指針作成からサポートします

営業支援システムも多岐に渡り、ソリューションを実現できるツールが沢山出てきました。
機能面、価格帯、ユーザー数など幅もあり、企業にマッチしたツールをお選びいただければと思います。
ツール選定から導入までのご提案、既存運用している営業支援システムの運用改善などお手伝いすることができます。

営業支援システムは、単にツールだけ導入すると失敗する可能性が高いです。
経営指針書を描き、営業戦略を具体的すると共にITツールを導入すべきです。
指針が明確であれば、ITツールの導入が成功しやすくなります。
そして、ITツール導入後も経営面から支援いたしますので、営業の生産性向上を目指して頂ければと思います。

---

関連記事