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法人営業とは

営業活動において対象の取引先でBtoB(企業間取引)とBtoC(企業と消費者間の取引)に分けることができます。
プラド株式会社はBtoB(企業間取引)という法人営業をサポートしてきました。

法人営業の難しさ

BtoC(企業と消費者間の取引)との大きな違いは意思決定者と意思決定までのプロセスです。
企業というのは人の集まりですので、経営陣、管理職、一般社員など様々な立場の方がいます。その様々な立場の方と商談をし納得をしてもらい、稟議などの手順を踏んで契約を交わします。つまり、BtoB(企業間取引)は意思決定するまでに複数以上の方と関わることになります。

取引する相手はどんな会社かを精査する必要があります。経営理念、ブランドイメージなど会社パンフレットなどでしっかり理解してもらう必要があります。契約する商品やサービスはどんなメリットや効果はあるのか合理的な判断をしてもらえるよう提案資料も充実させる必要もあります。商談時にしっかりとヒアリングやプレゼンテーションできるよう営業スタッフの育成も大切です。
また、契約するまでのプロセスがかかるため商談期間が長くなります。商談履歴など営業情報を一元管理化をしておかなければ、過去の経緯を営業スタッフが忘れてしまうリスクを防がないといけません。
このようにBtoB(企業間取引)は営業体制をしっかり構築する必要があります。

また、企業という組織ですので、担当者の転職や退職などで担当者変更が起こります。関係性構築のやり直しや引継ぎ対応など必要になります。よく担当者が変わったときは営業のチャンスと言われます。引継ぎがうまくいかないというときに情報共有ができていないことがよくあります。
このような背景からBtoB(企業間取引)は複雑で難しいと言われます。

法人営業強化をするために寄り添います

新規開拓を強化したいので、アポイントメント業務を依頼したい

よくアポイントメント業務をご相談されます。
「テレアポを今までやったことがないので、その部分を成果報酬でアウトソーシングしたい。」
確かにリスクも背負いたくないので成果報酬だとより嬉しいですね

今までの経験では商談をすれば大抵受注できるとイメージがあるのでアポを沢山取れば売上が伸びるだろうと期待をしているかもしれません。しかし、今までの経験という前提条件が異なります。今までは商談相手にある程度のニーズが顕在化されているので、相手が検討をする姿勢で商談を行っています。

テレアポは商談相手にニーズが顕在化しているのか、潜在化されているのか、全くニーズがないのかわかりません。つまりテレアポは面談を取ることはできますが、商談というのは面談化の次のステップになる訳です。アポイントメントだけ外部に依頼する場合は正直なところうまくいきません。

営業体制が有るか無いかで成果が違う

依頼する側にどれだけの営業体制があるかにより、成約化の成否に影響をします。
営業体制が弱い会社は、アポを渡したとしても商談から案件化に進める力が弱ければうまくいきません。営業体制に問題があったのか、アポイントメントの質が悪いのかはわかりません。

営業体制ができており、新規開拓になれている会社なら、どのくらいのアプローチ数があれば、これだけのリードが得られるという経験から勝算があるので、コール業務のみアウトソーシングする選択をします。初めて新規開拓をする会社はコール単価はいくら?成功報酬は何%?ばかり興味を持たれます。興味を持つのも良いですが、安価なコール単価は金額相応の質というのも事実です。
まして、アポ率も何十%も出るのなら良いですが、ほとんど数%です。
期待値が高い割にアポの質が低い等、アポイントメント業務を依頼しなければ良かったと後で後悔をしないよう法人営業強化をして営業体制をしっかりした上で新規開拓に臨んで頂ければと思います。

プラド株式会社の法人営業強化支援とは

  • 新規開拓を推進できる組織に変えていきたい
  • 新規開拓先をどう見つければ良いのか?
  • 営業アプローチ方法を確立したい

法人営業を強化し営業体制をしっかり整えていただけるよう法人営業のコンサルティングをさせていただきます。
営業戦略づくり、営業管理方法の見直しや営業会議フォロー、自社紹介など営業アプローチに必要な営業ツール整備、営業リスト作成、営業代行・同行、営業スタッフの育成、デジタルツール活用など、お客様に寄り添ってサポートをいたします。

営業コンサルティングではコールセンターからリサーチ型営業代行にて顧客接点の場を提供して営業同行をいたします。


コール業務



新規開拓などのアポイント獲得業務をサポートいたします。営業的視点調査を実施の上で、トークスクリプトの作成、オペレーター研修などサポートさせていただきます。
コールセンター業務は展示会フォローコール業務、新規開拓アポイントメント業務など行います。


リサーチ型営業代行


営業リストは会社名や住所などある程度ざっくりした情報がほとんどです。
営業アプローチをすることで、営業上どんな情報を収集すれば、今後の成約に貢献できるかがキーになります。

営業の代行を通じて、見込み客情報を収集しお客様が営業しやすくする努力も惜しみません。
お客様にとって末永く関わり合うパートナーとして貢献いたします。


AIのSEOツール


AIのSEO対策ツール

AIのSEO対策ツール


新規営業開拓強化を希望された会社でよくある課題がホームページです。
今の時代は新規営業としてテレアポをしている最中に、電話先のご担当者様は社名を検索をしホームページを見ながら会話をされます。
そこで内容に乏しいホームページであったり、イメージが悪いホームページですとアポ率を引き下げることになります。

弊社はホームページの中身も重視します。
そして、ホームページからの問合せも増やしていけるようSEO対策を支援しています。その時に活用するのがAI搭載のSEOツールです。


営業リストを活用して、新規開拓アプローチを行う


自社の商圏にどれだけのアプローチ対象があるかわかりますか?


営業リスト作成

営業リスト作成


ターゲットの業態や売上規模、従業員数などは既存顧客などを踏まえ新規顧客像をイメージします。
例えば、移動時間を1時間圏内など効率を考え、自社の営業エリアをどこまで広げるかを想定します。
その営業エリア内にある新規客の総数がアプローチ件数になります。新規営業エリア内にある対象企業をリストとして作成する必要があります。


コラム


新規開拓には既存顧客への営業に対して、約5倍の労力がかかると営業論で書かせていただきました。
当社はプッシュ型の営業とプル型営業を組合せての営業展開をお薦めしています。


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プル型の営業とプッシュ型の営業

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